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雖然今年以來貨車產(chǎn)銷量呈現(xiàn)較快增長態(tài)勢，但激烈的競爭環(huán)境下，依然有人面臨著種種苦楚無處訴的局面。畢竟，貨車行業(yè)，產(chǎn)、銷、用各個環(huán)節(jié)一定程度上仍掙扎在漩渦中：廠家產(chǎn)能過剩，個體用戶艱難維持生計，經(jīng)銷商則在中間承受來自上下游的壓力。

巔峰時期“一車難求”，如今經(jīng)銷商只能為難消化庫存發(fā)愁

不少經(jīng)銷商都表示，最近幾年，車輛銷售為他們帶來的收益在逐年下滑，反而在房產(chǎn)土地等方面的投資所帶來的收益更為明顯。

一位經(jīng)銷商粗略地為記者算了筆賬：

一個規(guī)模最小的經(jīng)銷商店至少需要10名員工——但在實際當中經(jīng)常需要20至30人來維持經(jīng)營運轉(zhuǎn)，每月每名員工在繳納各類保險、個稅后所得工資基本在4000元左右，一年下來僅人員方面支持就已經(jīng)超過50萬。

此外，經(jīng)銷商可能還需繳納店面租賃費，在二、三線城市一年租金也要25萬元左右，此外還需繳納水電費等等費用。

綜合計算之下，10人規(guī)模的銷售點一年支出就已超過75萬。

“如果單純賣車，我們絕對是要虧本的。”這位經(jīng)銷商坦言。

另一方面，在銷量低谷時期，一些品牌廠家習慣以“強壓式”方法管理經(jīng)銷商，若不能及時完成銷售目標就給予懲罰、或言詞批評等等。然而這種激勵方法實則是一把“雙刃劍”，一些經(jīng)銷商或會化壓力為動力沖銷量，但更有可能的是造成一批經(jīng)銷商的“出走”。

多元化服務(wù)競爭，服務(wù)站要還是不要？

為了維持生計，越來越多的經(jīng)銷商開始拓展與貨車相關(guān)的副業(yè)，而這些業(yè)務(wù)的內(nèi)容也從最初的保險、貸款等普遍業(yè)務(wù)發(fā)展至二手車置換、運輸公司等等更加貼近運輸行業(yè)的職能。

一些經(jīng)銷商向記者表示，這些業(yè)務(wù)不僅提高了用戶的黏性，更重要的是可以為經(jīng)銷商帶來收益。

也因此，當車輛銷售進入低迷時期、車輛同質(zhì)化日趨明顯的當下，多元化的服務(wù)才成了經(jīng)銷商和貨車品牌競爭的又一領(lǐng)域。但就是服務(wù)當中，也有令經(jīng)銷商十分頭疼的事。

我們都知道，目前經(jīng)銷商較為普遍的職能之一是車輛的售后維修服務(wù)站，其盈利來源較為單一，主要以維修工時為主。

但一位經(jīng)銷商卻向記者訴苦，表示自己經(jīng)營的服務(wù)站就要“揭不開鍋了”。

他為記者分析，造成這種局面的原因主要有二：一來現(xiàn)在車的質(zhì)量普遍優(yōu)于從前，二來如今貨運市場實在不景氣。

自己賣的車質(zhì)量好本實踐好事，沒想到也成了讓人頭疼的事

①沒人修車，千元后橋變廢鐵。“從前車上一個齒輪，跑到8萬公里肯定要壞，跑到12萬公里就肯定會散掉，必須換新的，現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在零部件質(zhì)量都好，裝上以后就是終身制的，極少可能會壞。”一位經(jīng)銷商為記者舉例。

此外，他還向記者講述了一個“慘痛的歷史”，此前服務(wù)站儲備了一批新后橋供維修置換使用，沒成想等到這批車橋成了淘汰型號，依然沒有派上用場。沒辦法，這位經(jīng)銷商只得將幾千元一個買進的車橋以廢鐵價格處理了，而據(jù)他描述，這種情況在貨車行業(yè)還有很多。

②車開兩年，不知如何加水。目前輕卡保養(yǎng)里程普遍在5萬公里到8萬公里之間，重卡則最高可行駛10萬公里才做一次保養(yǎng)。

但以目前貨運行情來看，普通散戶一年的行駛里程可能都不會超過3萬公里，當然也不排除一些用戶為節(jié)省成本即使到期也不保養(yǎng)的情況。

“很多用戶做完首保就不再來服務(wù)站了，之前有一個用戶，車開了兩年跑來問加水在哪里加？車兩年沒加水都不出問題，你說這讓服務(wù)站怎么辦？”一位經(jīng)銷商哭笑不得地說道。

就是在這種背景下，經(jīng)銷商所經(jīng)營的服務(wù)站業(yè)務(wù)便出現(xiàn)大幅下滑，基本處在入不敷出的狀態(tài)下。

③不開不行，用戶需要服務(wù)站。既然服務(wù)站難以維持，那要不要索性不做了呢？

這位經(jīng)銷商無奈地表示：“我們也不是沒有考慮過關(guān)掉服務(wù)站，但現(xiàn)在的車維修保養(yǎng)的時候基本都要求專門儀器檢測，外面小修理廠修不了，服務(wù)站還必須開著。”

經(jīng)歷洗牌，轉(zhuǎn)型做物流或可行

在記者走訪過程中，不少經(jīng)銷商都表示，得益于最近兩年老舊車、黃標車淘汰，店內(nèi)庫存被消化了一部分，但2017年之后各地黃標車淘汰都進入了尾聲，置換所帶來的需求量也逐漸供應(yīng)完成，經(jīng)銷商又要繼續(xù)面臨市場壓力。

可以說，最近三年大概是貨車經(jīng)銷商流失最大的一個階段，他們或?qū)㈤T店改頭換面將銷售車輛拓展至更為多遠化的產(chǎn)品，或積極拓展新車銷售以外的業(yè)務(wù)，或者放棄銷售車輛徹底轉(zhuǎn)行。

在尋求出路方面，一些經(jīng)銷商的經(jīng)驗或許值得借鑒。

記者了解到，目前，已有一些經(jīng)銷商將運輸公司發(fā)展為自己業(yè)務(wù)的重要板塊，允許在其門店購車的司機以及一些外部車輛在公司掛靠，少數(shù)還可為司機提供貨源。