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整體運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)(Total Operating Economy)，可以說是斯堪尼亞一直與客戶交流如何分析其運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成的計(jì)算方式。對(duì)TOE，每個(gè)人都有著自己不同的理解和解釋，或多或少，或廣博或深入。在斯堪尼亞看來，TOE是個(gè)既復(fù)雜又簡(jiǎn)單的命題。

說它復(fù)雜，的確如此。許多人一提起TOE就會(huì)聯(lián)想到繁復(fù)的表格，各類計(jì)算公式和一大串不易懂的數(shù)字。舉例來說，不同項(xiàng)目的成本構(gòu)成對(duì)于每天和客戶打交道的一線商用車銷售人員而言自然是如數(shù)家珍，但其他人了解起來就不那么容易了。如果面對(duì)更加難懂的資產(chǎn)負(fù)債計(jì)算、現(xiàn)金流和盈利的差異、利潤(rùn)率、折舊和投資回報(bào)率等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，恐怕只有財(cái)務(wù)專業(yè)人員才能一一厘清各個(gè)數(shù)據(jù)之間的復(fù)雜聯(lián)系。“太難了！”，很多人會(huì)如此感嘆。但理解TOE真的是這么困難嗎？

整體、運(yùn)營(yíng)、經(jīng)濟(jì)，三個(gè)核心詞代表著這個(gè)概念的目的和方法。目的很清楚，提高業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性；而手段是從全壽命周期的角度，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)成本和預(yù)期收入進(jìn)行的全面分析測(cè)算。我們需要仔細(xì)核算的不僅僅是生產(chǎn)力成本構(gòu)成，更重要的是在一定成本水平下的生產(chǎn)力所能實(shí)現(xiàn)的收入！收入和成本的差異就是客戶能夠得到的利潤(rùn)。

從這個(gè)意義上講，增收入、降（單位）成本就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。具體如何實(shí)現(xiàn)呢？“器”最關(guān)鍵?！秳駥W(xué)》說：“假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”君子善假于物和工欲善其事必先利其器講的是一樣的道理，借助合適的生產(chǎn)工具是增加收入和降低成本的關(guān)鍵要素。

增加收入就需要提高運(yùn)輸產(chǎn)能，只有最佳的車輛產(chǎn)品才能拉得多跑得快，斯堪尼亞的優(yōu)質(zhì)車輛產(chǎn)品和完善的服務(wù)保障能力，可以確保用戶的出勤率、年度運(yùn)營(yíng)里程達(dá)到最高水平。斯堪尼亞福建省的一家物流公司用戶案例則給予了我們強(qiáng)有力的證明，根據(jù)其斯堪尼亞車輛所配置的車隊(duì)管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，該用戶年運(yùn)營(yíng)里程高達(dá)553,568公里。而結(jié)合最佳匹配的輕質(zhì)高效的半掛車，可以提高有效載荷；同時(shí)輔以高效的車隊(duì)管理系統(tǒng)優(yōu)化運(yùn)輸效率，從而將車輛的單位產(chǎn)能發(fā)揮到極致。

談到降低單位成本，更加需要良“器”。通過TOE分析我們了解油耗在長(zhǎng)途運(yùn)輸中的成本中占最大的比重（35-40%），200萬(wàn)公里運(yùn)營(yíng)下來，燃油成本高達(dá)500-600萬(wàn)；這直接影響用戶購(gòu)車時(shí)對(duì)油耗的評(píng)估權(quán)重，差距0.5升油就意味著7萬(wàn)的油費(fèi)節(jié)省，從上述提及的福建用戶的案例我們可以看到，在持續(xù)高速運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)下，其百公里油耗也僅有32.2L/百公里！投資（折舊）只占據(jù)成本比重中的較小部分，只有7-8%。TOE概念清楚地解釋了購(gòu)置成本和單位折舊成本的本質(zhì)區(qū)別，我們很多300萬(wàn)公里里程的客戶案例也證明了斯堪尼亞的單位折舊成本甚至比國(guó)產(chǎn)車都要低。

駕駛員工資也是運(yùn)營(yíng)成本中很大的支出，我們?nèi)绾螏椭蛻魞?yōu)化這個(gè)方面？通過專業(yè)的駕駛指導(dǎo)和駕駛員輔助系統(tǒng)的雙重作用，不僅降低了油耗，同時(shí)提升了駕駛員的技能和成就感，有些企業(yè)更將節(jié)省下來的成本返還給駕駛員作為激勵(lì)措施，進(jìn)一步加強(qiáng)了駕駛員（運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性的核心要素）與企業(yè)的共贏關(guān)系。

我們知道很多客戶受資金限制，無(wú)法使用高端車輛。這時(shí)候可以通過TOE的資產(chǎn)負(fù)債關(guān)系向他們解釋利用財(cái)務(wù)杠桿的作用，通過融資服務(wù)提高企業(yè)的生產(chǎn)力。盡管從財(cái)務(wù)成本上增加了一塊，但實(shí)際企業(yè)的營(yíng)收和投資回報(bào)率會(huì)有極大改善。而對(duì)于一些企業(yè)不做維修基金預(yù)留的狀況，我們也可以利用TOE來解釋現(xiàn)金流與實(shí)際利潤(rùn)的區(qū)別，讓用戶更清晰地了解車隊(duì)運(yùn)營(yíng)的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況。

非常重要的一點(diǎn)需要認(rèn)識(shí)到僅有“器”是不夠的，并不是所有買斯堪尼亞車輛的運(yùn)營(yíng)商都在盈利。更重要的是，對(duì)TOE的關(guān)注和深入理解會(huì)使客戶更加關(guān)注企業(yè)精益管理，成本控制會(huì)更加精準(zhǔn)有效，更加合理規(guī)劃運(yùn)輸計(jì)劃，提升單車的使用效率和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；同時(shí)物流企業(yè)會(huì)更加關(guān)注如何穩(wěn)定和增加貨流，因?yàn)樯a(chǎn)力的使用效率是影響收入的關(guān)鍵因素。根據(jù)實(shí)際的運(yùn)輸量增長(zhǎng)，逐步增加車隊(duì)中高端車輛的比例，提升車隊(duì)的整體利用效率，使得產(chǎn)能和需求匹配增長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的最大化。適用的才是最好的，如果車隊(duì)發(fā)展太快，而貨流需求沒有實(shí)現(xiàn)同步增長(zhǎng)，產(chǎn)能放空勢(shì)必影響利潤(rùn)率。我記得有一次跟客戶講TOE用過這樣的比喻，選合適的車輛就像選空調(diào)，根據(jù)空調(diào)的使用頻率、所需制冷量的大小選擇不同能效等級(jí)的產(chǎn)品。南方要選擇最佳的能效比空調(diào)，因?yàn)楦嗟倪\(yùn)行時(shí)間需要更看重運(yùn)營(yíng)成本而不是購(gòu)置成本。選什么空調(diào)重要，如何使用空調(diào)更加重要！

總結(jié)一下，斯堪尼亞講TOE并不是簡(jiǎn)單的計(jì)算工具，而是我們能夠通過結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化。斯堪尼亞一百多年的發(fā)展積淀，提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)組合，例如2018年在中國(guó)剛剛上市的全新一代斯堪尼亞自動(dòng)化智能輔助換檔系統(tǒng)(Opticruise)變速箱、歐六發(fā)動(dòng)機(jī)、車隊(duì)管理、救援服務(wù)、專用零件、掛車優(yōu)化等等，都可以在TOE里面找到對(duì)應(yīng)的解釋?？蛻暨x擇斯堪尼亞不僅是因?yàn)槲覀兊姆?wù)更專業(yè)、駕乘更舒適等等，最重要的是因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)資料的斯堪尼亞車輛能幫助客戶創(chuàng)造更多利潤(rùn)。TOE就是我們的所有知識(shí)的集合，一切的目的都是幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化。只有我們的客戶成功了，斯堪尼亞才能成功。從這個(gè)意義上講，TOE又是簡(jiǎn)單的。

作者：斯堪尼亞可持續(xù)發(fā)展經(jīng)理 徐滔